Négocier fait partie de notre quotidien, ce qui augmente la nécessité pour nous d’apprendre à défendre nos arguments et à signer des contrats plus avantageux, acheter des produits à des prix raisonnables, etc.
Mais savez vous réellement, en tant que client quel pouvoir vous pouvez exercer face au vendeur ? Dans notre article nous vous aiderons à mieux comprendre cela. Et nous guiderons également chaque vendeur à y faire face.
Qu’est-ce que le pouvoir de négociation ?
Dans le monde des affaires, le pouvoir de négociation est un terme utilisé pour expliquer 2 des 5 forces de Porter, un modèle créé par l’une des plus grandes références dans les domaines de l’administration et du marketing.
À la fin des années 1970, Michael Porter a créé un outil qui aide les entreprises à analyser leur potentiel de performance concurrentielle. Fondamentalement, Porter a défini 5 forces qui influencent le marché et son comportement :
- pouvoir de négociation des fournisseurs,
- pouvoir de négociation des clients,
- rivalité entre concurrents,
- la menace de nouveaux participants,
- la menace de produits ou services de substitutions.
Le pouvoir de négociation des clients
Le marché est de plus en plus concurrentiel, tant dans les modèles B2B que B2C. Il est évident que le fait d’avoir basculé au numérique y est pour beaucoup.
Le simple fait de pouvoir rechercher un certain produit sur Google et comparer les prix et même les avis, démontre déjà le pouvoir de négociation des clients ! Le client a l’avantage d’analyser plusieurs fournisseurs avant de faire un achat.
Actuellement, il existe de nombreux critères qu’un client peut prendre en compte lors de l’achat d’un produit ou d’un service qui vont au-delà du prix. Certains d’entre eux sont :
- la notoriété de votre marque,
- la qualité de votre produit/service,
- résolution de problème,
- un bon service,
- garanties et avantages,
- différentiels produit/service.
Un client bien informé est un client plus exigeant. Par conséquent, dans un marché hautement concurrentiel, il n’y a pas de place pour les amateurs. Pour vous aider, nous verrons ci-dessous quelques conseils pour réduire le pouvoir de négociation des clients et vendre plus.
Que faire lorsque le pouvoir de négociation des clients est élevé
L’expérience client est un facteur important lors de la décision d’achat des clients. Vous pouvez proposer le plus beau produit du marché, avec le meilleur rapport qualité-prix et le plus efficace, mais si votre service laisse à désirer, vos chances de conclure des affaires chutent directement.
Pour offrir une bonne expérience à votre client, augmentez votre pouvoir de négociation et, par conséquent, vendez plus, vous pouvez mettre en place des stratégies centrées sur le client, telles que :
Avoir une communication claire
Soyez toujours en phase avec les attentes des clients et ne promettez pas quelque chose que vous ne pouvez pas livrer. Tenez-vous toujours informé des nouveautés ou des changements concernant votre produit ou service.
Former votre équipe
Avoir des personnes formées pour communiquer avec vos clients est l’un des principaux piliers d’une bonne expérience. Par conséquent, investissez dans la formation pour vous assurer que vos clients sont traités et compris de la meilleure façon possible.
Assurez-vous également que vos clients auront facilement accès à cette équipe, que ce soit par e-mail, téléphone, chat ou WhatsApp. Ne rendez pas ce processus bureaucratique !
Cultiver la relation avec le client
Même après la vente, il est nécessaire de rester proche du client et de lui faire comprendre qu’il est spécial pour l’entreprise, qui est prête à l’aider en cas de besoin.
Par conséquent, il est nécessaire que votre équipe de vente ait le bon outil dans sa routine pour traiter avec ses clients. Un système CRM est indispensable à ces moments-là.
Suivre les résultats
Réalisez des enquêtes récurrentes sur la satisfaction de vos clients, comprenez depuis combien de temps ils consomment vos produits ou services.