Pour réussir une négociation, il faudra employer les bons outils en fonction du type de négociation dans laquelle vous vous trouvez. Sachez toutefois qu’une négociation réussie dépend de deux facteurs, le profil du négociateur et la stratégie de négociation. Si vous souhaitez découvrir quelles sont les principales étapes qui participent à la réussite d’une négociation, lisez cet article. Que faut-il faire pour réussir une négociation ? Et quel genre de négociateur faut-il devenir pour réussir ses négociations ?
Que faut-il faire pour réussir une négociation ?
Une négociation est avant tout un échange verbal qui se base sur une argumentation solide afin de défendre des intérêts en particulier. Seulement lorsqu’il s’agit d’un cadre commercial, la négociation n’est plus considérée comme un simple échange étant donné qu’elle relève d’un savoir-faire et d’une expertise inouïe. Cela dit, pour réussir n’importe quelle négociation, vous devez bien la préparer. Pour cela, voici les étapes à suivre :
Déterminer le type de négociation
La première étape consiste à identifier le type de négociation dans laquelle vous êtes impliquée. Ceci vous permet de préparer une bonne argumentation afin de défendre vos propos et prendre le dessus.
Étudier vos interlocuteurs
La deuxième étape consiste à étudier la partie adverse. Cela dit, l’étude de celles-ci se divise en deux étapes.
Lorsqu’il s’agit d’une négociation commerciale, vous devez étudier le business de votre adversaire en répondant aux questions suivantes :
- Quel est le chiffre d’affaires de l’entreprise ?
- Quels sont les points forts et faibles de l’entreprise ?
- Quelles sont les ambitions financières de l’entreprise en question ?
Les réponses à ses questions vous permettront d’élaborer une argumentation efficace.
Il faut savoir qu’il existe plusieurs profils de négociateur, chacun d’eux possède sa manière de faire. Il est donc important de connaître le profil du négociateur afin de déterminer votre plan d’action.
Bien choisir le lieu de négociation
Le choix du lieu de négociation influe grandement sur vos capacités d’argumentation. En effet, si vous voyez que vous êtes plus à l’aise dans vos locaux, invitez votre adversaire dans votre salle de réunion. Sinon, pensez à choisir un endroit dans lequel vous vous sentez plus à l’aise.
Adopter les bonnes attitudes
Il fait toujours laisser l’adversaire faire le premier pas. C’est ce genre d’attitude qui vous permettra de maintenir une position de force lors d’une négociation. De plus, vous devez apprendre à écouter et ne pas réagir d’une manière impulsive. Prenez le temps d’écouter l’argumentaire de votre adversaire afin d’ajuster les vôtres.
Quel genre de négociateur faut-il devenir pour réussir ses négociations ?
Comme nous l’avons mentionné précédemment, il existe plusieurs profils de négociateurs, chacun a son propre savoir-faire. Seulement, il existe un profil qui se démarque des autres par sa technique de négociation. En effet, pour devenir un meilleur négociateur vous devez être ce qu’on appelle un diplomate.
Quel est le profil d’un négociateur diplomate ?
Un négociateur diplomate est celui qui sait contrôler ses nerfs et garder son sang froid même lorsque le sujet de négociation est critique. De plus, le diplomate sait choisir ses mots pour gagner la confiance de son adversaire et en même temps faire primer ses profits.
On reconnaît également un négociateur diplomate par son calme et son charisme. En fait, celui-ci lors d’une négociation joue la carte de la sympathie mais lorsqu’il s’agit de défendre les intérêts de son entreprise, le négociateur diplomate n’hésite pas à contre-attaquer et à sortir son meilleur jeu. Pour devenir un négociateur diplomate, il vous faudra accumuler plusieurs années d’expérience, car la négociation ne s’apprend pas dans les livres mais s’acquiert avec de la pratique.